L’Account Based Marketing (ABM) è una strategia, tipicamente utilizzata nel mercato del B2B, mirata utilizzata dalle aziende per concentrarsi su singoli account o clienti specifici anziché su un pubblico più ampio. Questa metodologia coinvolge l’identificazione di account di alto valore, la comprensione approfondita dei loro bisogni e la creazione di contenuti e campagne personalizzate per soddisfare tali esigenze. Attraverso l’ABM, le aziende possono sviluppare relazioni più profonde con i clienti, migliorare la precisione nelle loro strategie di marketing e aumentare le possibilità di acquisire e mantenere i clienti più rilevanti per il loro business.
L’ABM è oggi al centro di sempre più strategie di marketing B2B, e sta iniziando a ricoprire il ruolo di protagonista invece che di “personaggio secondario”.
Come adattare quindi i propri programmi e strategie per massimizzare questa opportunità? Di seguito alcuni consigli da parte di Megan West, Director – ABM & Marketing Services di Hotwire.
1. L’ABM è una strategia di crescita, non una tattica di vendita
Molte organizzazioni stanno iniziando ad adottare un approccio account-based all’intera strategia di marketing B2B. Tuttavia, spesso vengono etichettati come ABM programmi che non lo sono nel vero senso della parola. È quindi importante definire il significato di ABM per la propria azienda e comunicarlo in modo chiaro e coerente all’interno dell’organizzazione. Lo sviluppo di un piano dedicato aiuterà a fare chiarezza su cosa significa essere un account 1:1 rispetto a uno 1:Few e a mantenere l’organizzazione allineata alla strategia di business e di marketing.
2. Pensa in grande. Inizia in piccolo
Il numero di clienti che potreste perseguire sarà sempre maggiore di quello che potete effettivamente perseguire. La maggior parte delle aziende ne sceglie troppi, quindi siate realistici sulle risorse che avete a disposizione. Ricordate che il successo dell’ABM dipende dalla qualità piuttosto che dalla quantità. Controllate la crescita per sostenere la qualità del programma, evitando di scalare troppo velocemente e avendo ben chiaro cosa state facendo o non facendo e perché. Mentre l’allineamento tra vendite e marketing è fondamentale, e spesso è ancora una sfida, l’ABM richiede il consenso del team di leadership e il supporto e il coinvolgimento dell’intera organizzazione, quindi identificate i vostri stakeholder in anticipo e coinvolgeteli per tempo.
3. Contare il non conteggiabile
Costruire una dashboard di misurazione vi aiuterà a coinvolgere gli stakeholder. Per rendere il vostro programma a prova di futuro, siate chiari sulla vostra scorecard e parlate dei risultati ottenuti. Parlate la lingua dei vostri stakeholder. L’ABM richiede tempo per essere realizzato, quindi è necessario avere metriche chiaramente definite e realistiche. Misurate tutto, il quantitativo e il qualitativo. Il feedback aneddotico e le storie sono fondamentali. Siate persistenti, non abbiate paura di mettere in discussione lo status quo, create una cultura di test e apprendimento e perfezionate il vostro programma man mano che procedete. Costruite una comunità ABM portando con voi gli stakeholder nel viaggio e incoraggiate canali di comunicazione aperti per condividere e promuovere i successi.
4. Create micro-momenti di piacere
Negli ultimi anni le ABX (Account Based Experiences) sono diventate interscambiabili con l’ABM, poiché ci sono chiari vantaggi nel creare esperienze uniche e coinvolgenti per i clienti più strategici. Tuttavia, ciò che è probabilmente più importante sono le esperienze coerenti. Incontrare i clienti dove si trovano, sapere quali sono i loro grandi momenti ed essere presenti per creare micro-momenti di piacere. Usate l’emozione, l’umorismo e una creatività audace per creare un legame umano in tutte le vostre attività di ABM.
5. Fate dell’intelligenza artificiale il vostro copilota
Non c’è dubbio che l’IA sia un fattore dirompente che cambierà il futuro del lavoro. Gli sviluppi della tecnologia AI nei prossimi 2-3 anni avranno un impatto su di noi per i prossimi 2-3 decenni, proprio come internet, le e-mail e i social media hanno cambiato il mondo del lavoro in precedenza. Quindi, come evitare di diventare un ritardatario dell’IA e abbracciare invece questa tecnologia imparando a usarla in modo efficace e responsabile? La cosa fondamentale da ricordare è che l’IA è buona solo quanto la persona che la utilizza. L’intelligenza artificiale generativa (o Gen AI) può contribuire all’efficienza e alla scalabilità dell’ABM, ma secondo Forrester meno del 10% dei marketer ha già adottato l’AI generativa nei propri programmi ABM. In un mondo in cui tutti dobbiamo cercare di fare di più con meno, l’IA generativa rappresenta un’enorme opportunità per chi si occupa di ABM per ottimizzare i propri programmi e ottenere un maggiore ritorno.